موفقیت بلندمدت با گزینش صحیح مشتری ها
جیم آدکینسون، حسابدار شرکتی در اورلاندو است که برای کار کردن با مشتریان خود قواعد خاصی دارد و آنها را غربال می‌کند. اگر یک مشتری عادت داشته باشد دائما به توصیه‌های او توجه نکند یا سر و کله زدن با او کسل‌کننده باشد، او را برای همیشه کنار می‌گذارد.جلوگیری از فروش می‌تواند برای صاحبان کسب‌وکار مثل خودکشی باشد؛ به ویژه وقتی کسب‌وکارشان تازه است یا با کمبود بودجه مواجه می‌شوند.
اما کارآفرینان کهنه‌کار می‌گویند گزینش افراد یا شرایطی که با آن کار می‌کنید، قدم مهمی در ایجاد یک کسب‌وکار موفق است و البته این قدم بسیار پیچیده است.
مارگارت ویلسون و همسرش به تازگی وارد صنعت توزیع محصولات گوشتی در سطح ملی و از طریق شبکه‌ای از تولیدکنندگان محصولات کشاورزی شده‌اند. شرکت آنها به نام کات‌باکس (KutBox) کار خود را در سپتامبر ۲۰۱۴ در لاس وگاس آغاز کرده است. آنها در تهیه موادی که می‌خواهند توزیع کنند بسیار سختگیر هستند؛ مثلا اینکه گوشت باید کاملا ارگانیک و از حیواناتی باشد که از چراگاه‌های طبیعی تغذیه کرده‌اند.
ویلسون می‌گوید «مزارع بسیار بزرگ‌تری بودند که می‌خواستند با ما همکاری کنند، اما بسیاری از آنها را که شاید مقرون به صرفه‌تر هم بودند رد کردیم، چون استانداردهای مد نظر ما را رعایت نمی‌کردند.» ویلسون‌ها با اینکه شرکت تازه تاسیسی دارند و به شدت به رشد نیاز دارند، اما نسبت به استانداردهای خود سختگیرند. به‌عنوان مثال، یکی از محصولاتی که برای آنها رسیده بود بسیار بد بسته‌بندی شده بود و این زوج همکاری با آن عرضه‌کننده را متوقف کردند.
مورد دیگر شرکت تولیدکننده مواد غذایی پیکل (Pickle) است که صاحبان آن برای تصمیم‌گیری در مورد نحوه توسعه کسب‌وکارشان با مساله متفاوتی روبه‌رو شده‌اند. با اینکه ۴ سال است که ۶۰۰ خرده‌فروشی مختلف در سراسر آمریکا محصولات خاص و غیرعادی این شرکت مانند ترشی‌های نخود سبز تولید شده با عسل گل‌های وحشی را به فروش می‌رسانند، اما این شرکت به تازگی به نقطه‌عطفی رسیده است.
یک خرده‌فروشی بزرگ با ۵۰۰ شعبه به آنها پیشنهاد داده کل محصولات‌شان را عرضه کند، اما با قیمتی کمتر. آلیسون سساتی، مالک شرکت می‌گوید «الان در حال کلنجار رفتن با این پیشنهاد هستیم. ما واقعا می‌توانیم روی درآمد این پیشنهاد حساب کنیم، اما مساله‌ای که وجود دارد این است که همواره شرکتی با قیمت‌گذاری لوکس بوده‌ایم و همکاری با یک خرده‌فروشی که محصولات را با تخفیف عرضه می‌کند ممکن است به برند ما آسیب برساند.»
نکته اینجا است که یک ضربه بد کوتاه‌مدت به دلیل از دست دادن چنین فرصتی می‌تواند در بلند مدت جبران شود.
در نهایت باید گفت شرکت‌ها به‌طور کلی برای نپذیرفتن برخی مشتریان به دلایل خاص آزاد هستند؛ البته به جز مواقعی که بحث تبعیض جنسیتی یا نژادی مطرح باشد. اگر فردی وارد شرکت یا فروشگاهی شود و رفتار غیرمودبانه داشته باشد، هر کسب‌وکاری می‌تواند از خدمات‌دهی به او امتناع کند. اما نمی‌توانید به دلایل تبعیض‌آمیز چنین رفتاری داشته باشید. بر همین اساس، ایالت کلرادو آمریکا قوانینی دارد که کسب‌وکارها را از رفتارهای تبعیض‌آمیز نژادی، جنسیتی یا مذهبی برای خدمات‌دهی به مشتریان بازمی‌دارد. این قوانین به ویژه در مورد کسب‌وکارهایی که خدمات اساسی مانند مراقبت‌های پزشکی ارائه می‌دهند بسیار مهم است.
مرز بین گزینش‌گر بودن و تبعیض قائل شدن بسیار باریک است.
